Masz ROAS 4.8, przychody rosną miesiąc do miesiąca, a mimo to na koncie bankowym nie przybywa. Zdarzyło Ci się to? Jeśli tak — prawdopodobnie patrzysz na złe liczby.
ROAS, przychód, liczba zamówień — to metryki które Allegro pokazuje chętnie. Ale żadna z nich nie mówi Ci ile realnie zarabiasz. Jedyna miara która odpowiada na to pytanie to marża kontrybucyjna.
Czym jest marża kontrybucyjna?
Marża kontrybucyjna (ang. contribution margin) to przychód ze sprzedaży pomniejszony o wszystkie koszty zmienne bezpośrednio związane z tą sprzedażą.
Innymi słowy: ile pieniędzy zostaje Ci z każdej transakcji po opłaceniu wszystkiego co było potrzebne żeby ta transakcja mogła zajść.
Marża kontrybucyjna ≠ zysk netto
Zysk netto uwzględnia też koszty stałe (wynagrodzenia, biuro, oprogramowanie). Marża kontrybucyjna to krok wcześniej — pokazuje czy produkt sam w sobie jest rentowny, zanim doliczymy koszty stałe.
Formuła marży kontrybucyjnej na Allegro
Marża kontrybucyjna = Cena sprzedaży
- Koszt produktu (COGS)
- Prowizja Allegro
- Koszt dostawy (jeśli po stronie sprzedawcy)
- Koszt reklamy (Allegro Ads)
- Koszt zwrotów
- VAT (jeśli cena brutto)
Przykład konkretny:
Sprzedajesz suplement za 89 PLN brutto.
| Składnik | Kwota |
|---|---|
| Cena sprzedaży (brutto) | 89,00 PLN |
| VAT 23% | -16,65 PLN |
| Cena netto | 72,35 PLN |
| Koszt produktu (COGS) | -18,00 PLN |
| Prowizja Allegro (8%) | -7,12 PLN |
| Dostawa (Smart!) | -3,50 PLN |
| Koszt reklamy (ACOS 15%) | -10,85 PLN |
| Koszt zwrotów (3% transakcji) | -2,17 PLN |
| Marża kontrybucyjna | 30,71 PLN |
| Marża kontrybucyjna % | 42,5% ceny netto |
To co zostaje — 30,71 PLN — to kwota która pokrywa koszty stałe i generuje zysk. Jeśli ta liczba jest ujemna lub bliska zeru, nie zarabiasz niezależnie od tego jak wysoki jest Twój ROAS.
Dlaczego ROAS Cię oszukuje
ROAS (Return on Ad Spend) = przychód z reklamy / koszt reklamy
ROAS 5 oznacza: za każdą złotówkę wydaną na reklamę generujesz 5 złotych przychodu.
Brzmi świetnie. Ale ROAS nie widzi:
- Kosztu produktu
- Prowizji Allegro
- Kosztów logistyki
- Zwrotów
- VAT-u
Przykład który boli:
Sprzedajesz produkt za 100 PLN. Koszt produktu: 60 PLN. ROAS kampanii: 6.
- Przychód: 100 PLN
- Koszt reklamy (ROAS 6 → ACOS 16,7%): 16,70 PLN
- Prowizja Allegro 8%: 8 PLN
- Dostawa: 4 PLN
- Koszt produktu: 60 PLN
- Razem koszty: 88,70 PLN
- Marża kontrybucyjna: 11,30 PLN (11,3%)
ROAS 6 wygląda świetnie w raporcie. Marża kontrybucyjna 11,3% ledwo pokrywa koszty stałe.
Prowizje Allegro — pełna tabela 2026
Prowizja Allegro zależy od kategorii i planu subskrypcji. Najważniejsze stawki:
| Kategoria | Prowizja standardowa | Z abonamentem |
|---|---|---|
| Elektronika | 6–8% | 5–7% |
| Moda i odzież | 12–15% | 10–13% |
| Dom i ogród | 8–10% | 7–9% |
| Zdrowie i uroda | 8–10% | 7–9% |
| Sport i turystyka | 8–10% | 7–9% |
| Motoryzacja | 6–8% | 5–7% |
| Zabawki i gry | 8–10% | 7–9% |
Uwaga: do prowizji dolicza się opłata za wystawienie oferty w niektórych kategoriach. Sprawdź aktualny cennik na allegro.pl/dla-sprzedajacych.
Koszty zwrotów — jak je uwzględnić
Zwroty to ukryty koszt który większość sprzedawców ignoruje w kalkulacjach.
Formuła kosztu zwrotów:
Koszt zwrotów = stopa zwrotów × (koszt produktu + koszt obsługi + koszt ponownego wystawienia)
Przy stopie zwrotów 5% i koszcie obsługi jednego zwrotu 15 PLN (produkt 40 PLN COGS):
- Koszt zwrotu na 100 transakcji = 5 × (40 + 15) = 275 PLN
- Koszt zwrotu per transakcja = 2,75 PLN
To 2,75 PLN które musi wejść do kalkulacji marży kontrybucyjnej każdej sprzedanej sztuki.
W eGrowPro zawsze liczymy “efektywny COGS” = koszt produktu + skalibrowany koszt zwrotów. Bez tego marże są zawyżone.
Jak liczyć marżę kontrybucyjną per SKU — krok po kroku
Krok 1: Zbierz dane dla każdego produktu
- Cena sprzedaży (brutto i netto)
- COGS (koszt zakupu lub produkcji)
- Prowizja Allegro (zależy od kategorii)
- Średni koszt dostawy
- Stopa zwrotów (z Allegro Analytics)
- Aktualny ACOS kampanii tego produktu
Krok 2: Oblicz marżę dla jednej transakcji Użyj wzoru z sekcji powyżej. Stwórz arkusz Excel z tymi polami dla każdego SKU.
Krok 3: Podziel produkty na segmenty
- Marża > 40%: produkt premium, skaluj agresywnie
- Marża 20–40%: produkt zdrowy, utrzymuj
- Marża 10–20%: produkt marginalny, sprawdź czy można obniżyć ACOS lub COGS
- Marża < 10%: produkt prawdopodobnie nierentowny, rozważ wycofanie
Krok 4: Podejmuj decyzje na podstawie marży, nie przychodu Produkt z przychodem 50k PLN i marżą 5% jest gorszy od produktu z przychodem 20k PLN i marżą 35%.
Dane z 60+ kont — co obserwujemy
Po przejęciu nowego konta do operacji przeprowadzamy audyt marży kontrybucyjnej per SKU. W typowym portfelu klientów eGrowPro widzimy:
- 20% produktów generuje 80% marży kontrybucyjnej
- 30% produktów ma marżę poniżej 10% — często sprzedawane z nieświadomą stratą
- 15% produktów ma marżę ujemną po uwzględnieniu wszystkich kosztów
Pierwsza decyzja po audycie to zazwyczaj: wyłącz reklamy dla produktów z marżą poniżej 10%, przeskaluj budżet na produkty z marżą powyżej 30%.
Efekt: ROAS może spaść (bo reklama dla najlepszych produktów jest droższa), ale marża kontrybucyjna portfela rośnie. To właśnie różnica między patrzeniem na ROAS a patrzeniem na P&L.
Kalkulator marży — szablon
Skopiuj tę tabelę do Excela i uzupełnij dla każdego SKU:
| Pole | Wartość |
|---|---|
| Cena brutto | |
| Stawka VAT | |
| Cena netto | =brutto/(1+VAT) |
| COGS | |
| Prowizja Allegro % | |
| Prowizja Allegro PLN | =netto×prowizja% |
| Koszt dostawy | |
| ACOS % | |
| Koszt reklamy PLN | =netto×ACOS% |
| Stopa zwrotów % | |
| Koszt zwrotów PLN | =(COGS+obsługa)×stopa% |
| Marża kontrybucyjna PLN | =netto-COGS-prowizja-dostawa-reklama-zwroty |
| Marża kontrybucyjna % | =marżaPLN/netto |
Kiedy marża kontrybucyjna jest za niska?
Nie ma jednej odpowiedzi — zależy od struktury kosztów stałych firmy.
Ogólna zasada: Marża kontrybucyjna musi pokryć koszty stałe i wygenerować zysk netto. Jeśli Twoje koszty stałe to 20k PLN/miesiąc przy obrocie 200k PLN/miesiąc — potrzebujesz średniej marży kontrybucyjnej co najmniej 10% żeby wyjść na zero.
Minimalne progi marży kontrybucyjnej per kategoria (praktyczne benchmarki):
- Produkty szybkozbywalne (FMCG): min. 15%
- Elektronika: min. 8% (niskie marże, wysoki wolumen)
- Moda: min. 25% (wysokie zwroty i koszty obsługi)
- Suplementy: min. 30% (wysokie koszty marketingu)
- Home Decor: min. 20%
Podsumowanie
Marża kontrybucyjna to jedyna liczba która mówi prawdę o rentowności Twojego sklepu na Allegro.
ROAS, przychód, liczba zamówień — to wskaźniki aktywności. Marża kontrybucyjna to wskaźnik wyniku.
Zasada którą stosujemy w eGrowPro: każda decyzja o kampanii, cenie, czy ofercie produktowej zaczyna się od pytania “jaka jest marża kontrybucyjna tego SKU?” — nie “jaki jest jego ROAS?”.
Często zadawane pytania
Czy Allegro pokazuje marżę kontrybucyjną? Nie. Allegro Analytics pokazuje przychody i koszty reklamy, ale nie zna Twojego COGS ani kosztów logistyki. Marżę kontrybucyjną musisz liczyć samodzielnie lub z operatorem.
Jak często powinienem liczyć marżę kontrybucyjną? Per SKU — raz w miesiącu i zawsze przy zmianie ceny, COGS lub stawki prowizji Allegro.
Co zrobić jeśli marża kontrybucyjna jest ujemna? Trzy opcje: podnieś cenę, obniż COGS (negocjuj z dostawcą), lub wycofaj produkt. Nigdy nie skaluj produktu z ujemną marżą kontrybucyjną — tracisz więcej z każdym sprzedanym egzemplarzem.
Czy marża kontrybucyjna uwzględnia koszty magazynowania? To zależy od modelu. Jeśli koszty magazynowania są zmienne (np. Allegro One Fulfillment rozliczany per sztuka) — tak, wlicz je. Jeśli masz stały czynsz za magazyn — to koszt stały, nie kontrybucyjny.
Jak ACOS wpływa na marżę kontrybucyjną? Bezpośrednio i proporcjonalnie. Obniżenie ACOS o 5 p.p. (np. z 20% do 15%) przy cenie netto 100 PLN to 5 PLN więcej marży kontrybucyjnej per transakcja.